Interkultureller Knigge für den Geschäftserfolg in Russland

Geduld und Verhandlungsstärke zwingen den russischen Bären in die Knie

Wer als österreichischer Vorgesetzter in ein russisches Unternehmen eintritt, sollte Zeit und Geduld mitbringen. Russen sind aus sozialistischen Zeiten einen autoritären Führungsstil mit klaren Befehlen gewohnt - das Angebot von Feedbackgesprächen oder die Aufforderung zu selbstständigem Zeitmanagement verwirren daher viele.
Andererseits setzt sich ein russischer Mitarbeiter, der sich vom Chef schlecht behandelt fühlt, häufig nicht zur Wehr, sondern kündigt - damit die Besten nicht zur Konkurrenz abwandern, muss das rechte Maß zwischen klaren Anweisungen und einer geduldig erklärenden
"Salamitaktik" mit viel Lob gefunden werden.
Auch für Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern kennt die
gebürtige Moskauerin einen Insider-Tipp: Hier gelte es vor allem,
Stärke zu zeigen. "Wenn ein russischer Kunde droht, einen Vertrag nur
bei Gewährung von 40 Prozent Rabatt zu unterzeichen, sollten Sie
keinesfalls darauf eingehen, nur um am Markt Fuß zu fassen. Als
stolzen Einwohnern eines 'Big Country' ist Russen das österreichische
'Treffen wir uns in der Mitte' fremd. An besten, Sie bleiben stark
und machen klar: 'Nicht mit mir!' Nur so profilieren Sie sich als
ernst zu nehmender Geschäftspartner", so Beekes.

Noch Wodka?

Was ist dran am Klischee, dass in Russland der Geschäftserfolg von
der Trinkfestigkeit abhängt? In der sozialistischen Planwirtschaft
wurde das langweilige Arbeitsleben gerne durch Trinkgelage nach
Dienstschluss aufgelockert, erklärt Beekes. Während sich in Moskau
bei der jungen Generation derzeit ein Wertewandel in Richtung
Kapitalismus vollziehe und das rasche Geldverdienen einen klaren Kopf
erfordere, seien im ländlichen Raum Wodkaorgien bei
Geschäftsverhandlungen nach wie vor üblich. Was tun? "Um sich höflich
aus der Affäre zu ziehen und ein Freund zu bleiben, funktioniert
ausschließlich der Hinweis auf gesundheitliche Probleme", kennt die
Expertin den entscheidenden Überlebenstipp.

Es muss nicht immer Wodka sein!

Russlands Wirtschaft befindet sich im Aufwärtstrend.
Damit wird der russische Wirtschaftsraum auch für österreichische
Unternehmen zunehmend attraktiver. Eine entscheidende Rolle für den
Geschäftserfolg spielt die interkulturelle Kompetenz. "Russen machen
ihre Geschäfte mit Freunden", so Ekaterina Beekes, MBA, gebürtige
Moskauerin und Gesellschafterin sowie Trainerin der führenden
interkulturellen Unternehmensberatung ti communication Dr. Fischof
GmbH. Bei einem Vortrag für die Mitglieder des Public Relation
Verbandes Austria (PRVA) am 18. November 2009 im Haus der Industrie
am Wiener Schwarzenbergplatz erklärte Beekes, warum es im russischen
Geschäftsleben nicht immer auf die Höhe des Wodkakonsums ankommt.

Willkommen in einer neuen Welt!

"Wenn ein Österreicher nach Moskau fliegt, ist er sich meistens
nicht bewusst, dass er sich nach seinem knapp dreistündigen Flug in
einer völlig anderen Welt befindet," so Beekes. Die bunten
Werbesujets und die Luxusmarken in den Schaufenstern mögen dieselben
sein - die Menschen sind es nicht. "Ein österreichischer
Vorgesetzter, der sich gegenüber seinen russischen Mitarbeitern
derselben Sprache bedient wie im Heimatland und von Zeitmanagement,
Deadline und Feedback redet, wird auf Unverständnis stoßen", so die
Expertin. Ein interkulturelles Training vor der Konfrontation mit der
russischen Geschäftskultur hilft, die Kommunikation mit Mitarbeitern
ebenso wie mit potentiellen Kunden zu optimieren und Nerven, Zeit und
Geld zu sparen.

"Die spinnen, die Russen" - Verständnis der Hintergründe ist gefragt

"Bei einem interkulturellen Training geht es nicht nur darum, wie
man im Ausland Gabel und Messer hält. Viel wichtiger ist es, ein
Gespür für die fremde, aber auch die eigene Kultur zu entwickeln und
zu verstehen, warum die Dinge so sind, wie sie sind", so Beekes. Nur
wer die "reasons behind actions", also die Hintergründe für das
Verhalten des Gegenübers kenne, könne privat und geschäftlich
erfolgreich agieren. Um auf interkulturelle Herausforderungen
proaktiv eingehen zu können, sei es erforderlich, sich bereits im
Vorfeld Gedanken über die eigene wie die fremde Kultur zu machen. Zu
den Basics interkultureller Handlungskompetenz gehört das Wissen um
die Geschichte eines Landes. Aus dieser resultieren Werthaltungen
sowie Tabuthemen: "Russland sieht sich zum Beispiel als Befreier
Europas im Zweiten Weltkrieg, während in Österreich teilweise ein
negatives Bild der russischen 'Besatzer' vorherrscht. Dieses Thema
sollte daher gegenüber russischen Geschäftspartnern unbedingt
ausgespart werden", betont Beekes.

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